Загадки нашего поведения

Якутские шаманы, останавливающие вьюгу, индейские маги, управляющие животными, африканские колдуны, призывающие дождь… Что все они сами думают о своих “способностях”, верят ли в свои силы? Какой психологический механизм объединяет их? Такой механизм есть и называется он иллюзия контроля. Кратко – это психологическая иллюзия, которая проявляется в том, что людям кажется, что они могут влиять на процессы, которые они совершенно точно никак не контролируют.

Один из известных экспериментов, отлично демонстрирующих этот эффект психики, выглядит так: человека сажают перед лампочкой и дают ему пульт с двум кнопками. Он может нажимать одну или другую кнопку. При этом лампочка может загораться, а может нет. При этом вероятность, что лампочка загорится, фиксирована и НИКАК не связана с тем, на какую кнопку жмёт человек. Либо последовательность случаев когда лампочка загорится, а когда нет, может быть заранее предопределена. В любом случае, нажатие кнопок и лампочка никак не связаны.

Важный момент: испытуемым говорится, что зависимость между их действиями и лампочкой может как быть, так может и напрочь отсутствовать.

Ну и после этого испытуемым предлагается потыкать кнопки вдоволь, посмотреть на “реакцию” на эти тыканья лампочки и оценить в какой степени они реально имеют контроль над ситуацией. Результаты, как уже можно догадаться, прелестны: за крайне редкими исключениями люди уверенно заявляют, что уж какая-то степень контроля у них точно есть. Если же их просят оценить процентный вклад своих действий в поведение лампочки, то наблюдается чёткая корреляция – эта оценка колеблется возле средней частоты загорания лампочки. Ну, то есть если у первых 100 испытуемых лампочка загоралась в среднем в 80% случаев, а во второй сотне – в 30% случаев, то первая сотня будет оценивать свой вклад в поведение лампочки как очень высокий, а вторая как низкий, но, тем не менее, будет настаивать, что контроль есть.

Один из сотен примеров проявления этой особенности психики наблюдается в казино во время игры в Крэпс. Замечено, что многие игроки стараются кинуть кости посильнее, если нужно выкинуть большое число очков и послабее, если целевое количество очков невелико. То есть здесь наблюдается классическая иллюзия контроля, когда люди считают, что они влияют на чисто случайное событие.

Случайные события и традиции

Здесь же будет в тему привести пример из книги Талеба “Одураченные случайностью”, который ярко демонстрирует сложности с интерпретацией последовательности случайных событий.

Известный гарвардский физиолог Б.Ф.Скиннер в 50х годах 20го века проводил эксперимент. Он оборудовал коробку с автоматическим механизмом подачи еды голубям. В коробке был рычажок, который птицы могли вращать и переключать различными способами, в результате механизм либо поставлял еду либо нет. Как уже можно догадаться, подача еды была случайной и не зависела от действий с рычагом. Но птицы быстро развивали в себе сложное поведение призванное “призвать еду” – вначале ограничиваясь изощрёнными манипуляциями с рычажком, позже они перешли к ритуальным танцам дождя перед прикосновением к нему. Одна птица подходила к ящику, ритмично качала головой у строго определённого угла коробки, а потом уже заходила и дергала за рычаг, вторая крутила головой против часовой стрелки перед рычагом – все без исключения птицы развили сложные ритуалы, выполняемы с целью получения еды в ответ на абсолютно случайный ряд событий.

Об этих экспериментах очень полезно помнить, когда мы видим те или иные виды традионного поведения в человеческих сообществах, когда считаем что “я так всегда делал и это работало” и во многих других ситуациях. Эти механизмы сознания являются базовыми и связаны с нашей общей крайне низкой способностью анализировать и воспринимать вероятностную природу миру вокруг нас.

Интересно? Подписывайтесь на rss!

Обмен постовыми

Наткнулся на любопытный блог Алекса Газуна. Много что понравилось, но вот это пост Как просто добиваться результатов? прямо отличный - как говорится не в бровь, а в глаз :). Ещё и на Брэнсона ссылка есть.

Вот уже в течении почти 100 лет в самых разных уголках мира время от времени затеваются громкие судебные процессы. Возмущающиеся родители требуют запретить в школах преподавание теории Дарвина. Причём чаще всего напирают именно на запрет того факта, что “человек произошёл от обезьяны”. Обычно приводятся разнообразные доводы, часто подкреплённые религиозными воззрениями. Но почти на каждом таком процессе в том или ином виде звучит одна и так же мысль: «Мне глубоко противна мысль о происхождении от обезьян; она для меня унизительна, и я не хочу, чтобы мои дети такое узнали». Именно эта мысль объединяет пламенных борцов с эволюционной теорией по всему миру, несмотря на всё разнообразие их аргументации.

А теперь перенесёмся в зоопарк к клетке с обезьянами. У клетки мы обычно увидим толпу смеющихся людей. Что же такого весёлого делают обезьяны? Да ничего! Они просто живут своей обычной жизнью. Так почему людям так смешна обычная жизнь обезьян, их повадки? Глядя на обезьян, мы видим знакомые, «наши» движения и мимику, но “какие-то не такие” - в карикатурном исполнении. Смех и чувство отторжение у многих не случайны – это работает известный биологический механизм. Многие животные близких видов карикатурны, противны друг другу. Естественный отбор часто «специально» усиливает отличия повадок близких видов. Цель - препятствие образованию смешанных пар. Механизм этот называется этологическая изоляция видов.

Поэтому фраза о “противности” происхождения от обезьян в многочисленных судебных процессах совсем не случайна. Обычно никому не противна мысль о происхождении от львов, волков, тигров, орлов… Древние предания многих народов возводят корни этих народов именно к этим животным. И НИКТО – к обезьянам. Именно этот факт как никакой другой сигнализирует о наших родственных отношениях с обезьянами. Дело в том, что от кого бы мы ни произошли, благодаря действию этологической изоляции видов этот “кто-то” казался бы нам карикатурно смешным и неприятным.

Кстати, как говорят зоологи, именно поэтому они не любят писать о происхождении человека в популярной литературе – потом замучаешься отмахиваться от защитников ЧЕЛОВЕКА!! :)

Вот ещё пример – чайка обыкновенная и малая чайка кажутся нам очень похожими, в общем-то чаще всего их никто и не отличает. Но это разные, хотя и очень близкие виды. И хотя для нас они практически неотличимы, друг другу они весьма неприятны. Когда встречаются две чайки, они выполняют определённый ритуал – и вот эти ритуалы у этих двух видов отличаются в мелочах. Эта “карикатурность” и отличия отталкивают их друг от друга.

Очень яркой иллюстрацией описанного является наше восприятие языков. Вспомните, совсем чужой и непохожий язык (=”непохожий вид”) просто непонятен. Ну, например, китайский. Близкие же к русскому языку – украинский, белорусский, сербский – воспринимаются как смешные, как карикатурная пародия на русский. Это проявление того же самого механизма, что управляет нашими эмоциями при созерцании обезьян.

Интересно? Подписывайтесь на rss!

Что такое справедливость? Как она работает и для чего? Сегодня пост об этом.

Начну с известного примера в поведенческой экономике, который называется “ультимативная игра” и ярко демонстрирует влияние “чувства справедливости” на наши поступки. Правила опыта просты:

Экспериментатор формирует пары, состоящие из незнакомых между собой людей. Им выдают десять долларов, которые надо разделить, придерживаясь определенных условий. Один человек (предлагающий) сам решает, как разделить деньги (поровну, или в процентном соотношении 70:30, или как-то еще). Он делает предложение второму человеку (респонденту). Респондент может либо принять предложение, и в этом случае оба кладут свою долю денег в карман, либо отвергнуть, и тогда оба участника остаются ни с чем.

Если оба участника действовали бы рационально, то предлагающий оставил бы себе девять долларов (предполагаем, что предлагать нецелое число долларов нельзя), а респондент получил бы один. Отказываться от такого предложения нет никакого рационального резона, т.к. при согласии что-то всё же получаешь (1 доллар), а при отказе просто остаёшься ни с чем. Рационально действующий предлагающий тоже должен понимать это и не предлагать больше. Но на практике согласие редко достигается в случае такого “несправедливого” предложения - предложения в один-два доллара обычно отвергаются. Люди лучше останутся ни с чем, но не позволят другим получить слишком большую долю (=несправедливую). Лучше отказаться от халявных денег, чтобы наказать “несправедливых”. Интересно, что предлагающие это понимают и они почти не предлагают маленькие суммы — чаще всего в ультимативной игре предлагают пять долларов.

Эксперимент проводился по всему миру и везде результат одинаковый. Причём результат не изменяется при увеличении суммы. Например, в Индонезии людям предлагалось разделить сумму эквивалентную их нескольким месячным зарплатам – и они всё равно проявляли удивительное упрямство, отказываясь от значительных сумм, если предлагающий был “несправедлив”.

Существует интересная модификация “ультимативной игры” – в ней роли предлагающий/респондент определяются якобы не случайно. Вначале проводится какое-нибудь тестирование, состязание и т.д. и т.п. В результате него отбираются “лучшие”, которые и становятся предлагающими. Что интересно, в этом случае предлагаемые суммы существенно уменьшаются и, что ещё более любопытно, респонденты склонны принимать эти меньшие суммы. То есть, люди начинают считать, что предлагающие своё положении заслужили, а значит, будет “справедливо”, если они получат большую долю.

Подобное поведение свойственно не только людям. Известен такой эксперимент – пару обезьян обучают приносить камушки и обменивать их на кусочки огурца. Обезьяны с радостью в нём участвуют, по сути, имея халявные огурцы – камушков вокруг полно, поднять их не сложно. Через какое-то время одной из обезьян в паре начинают давать вместо огурца виноград – примерно в половине случаев вторая обезьяна прекращает таскать камни и отказывается от дармового огурца, протестуя против такой “несправедливости”. Если же второй обезьяне начинают давать виноград вообще незаслуженно (то есть принос камня больше не требуется), то вторая обезьяна прекращает получать свои дармовые кусочки огурца уже в 80% случаев. То есть обезьяны готовы отказаться от пищи только чтобы протестовать против ”несправедливого” обогащения сородичей.

Как видно из примеров, как для людей, так и для обезьян идея “справедливости” наград за труды является крайне важной. Можно провести мысленный эксперимент: пусть в ультимативной игре есть только один человек и ему предлагают просто сказать “Да” в пространство и получить за это 1 доллар – естественно все согласятся. То же самое и с обезьянами – если обезьяна одна носит камушки и получает огурцы, то она не будет отказываться от этого процесса. Но если сюда добавить другого участника, то одержимые идеей справедливости люди и обезьяны вдруг начинают считать, что 1 доллар за “Да” и огурец за камушек – это очень мало.

Механизм в действии

Ну, это всё были эксперименты, а вот пример из жизни. Ричард Грассо возглавлял NYSE (фондовая биржа New York Stock Exchange) с 1995 года. В сентябре 2003 года было объявлено, что зарплата Грассо за год составит 139.5 миллионов долларов (включая премии, бонусы и т.д.). Он был хорошим управленцем и совет директоров бирже был весьма им доволен, поэтому и назначил такие выплаты. Но тут разгорелся скандал – общественные организации, пресса, все стали возмущаться “несправедливой” оплатой. Заметьте, это не бюджетные деньги – это деньги частной организации, совет директоров которой решил их потратить по его разумению. Скандал приобрёл такие масштабы, что совет директоров NYSE (тот же самый, что назначил оплату) был вынужден просить Грассо уйти в отставку, так как его пребывание на этом посту из-за возмущений общественности стало невозможно.

Зачем же всё это было надо “общественности”? Ведь отставка Грассо никого не сделала богаче – NYSE не собиралась эти деньги отдавать на благотворительность или социальные проект, так же как и раздавать активистам. Так в чём же причина этого “нерационального” поведения? Да всё в том же – в стремлении к “справедливости” в распределении награды за труды, которая так ярко наблюдается как в “ультимативной игре”, так и у обезьян.

Люди отвергают слишком маленькую сумму в “ультимативной игре” и травят Грассо не из-за абстрактных идей человеческого блага в целом. Нет – просто это противоречит их личным идеям о “справедливости”. Но такие социальные реакции действительно приводят к общему благу – балансируют общество.

Любой может легко вспомнить множество примеров вашей личной или общественной негативной реакции, подобной описанным. Ну вспомните, например, обычную реакцию общества на информацию о малолетнем директоре завода, который является сыном министра. Помните? Ну вот это как раз оно :)

Интересно? Подписывайтесь на rss!

Во-первых, я почти вернулся! Почти, потому что я ещё уеду на 3-4 дня до следующей недели, но маленькой заметкой всё же отмечусь.

Рассказали мне на днях замечательную историю. Есть подозрение, что она известна кому-то из читателей, но для меня была новой и интересной. Так что поделюсь.

Одного пожилого человека утомили постоянно шумно играющие под его окнами дети. Просьбы и угрозы, как всегда, ни к чему не приводили… И вот, однажды этот человек вышел из дома, подошёл к шумно галдящим в процессе игры детям и сказал “Дети! Вы так здорово сегодня шумите! Молодцы! Я плачу каждому за это по 1 доллару!”. Реакция детей закономерна – шок и радость. Мало того, что они себя никак не утруждали, а просто играли в своё удовольствие, так им ещё и заплатили за это!

Ситуация повторялась пару дней – каждый день вечером мужчина выходил во двор и платил детям за шум. Но вот, в один день он вышел и сказал “Дети! Вы сегодня как всегда молодцы – отлично шумите, но у меня возникли финансовые проблемы, так что я вам плачу всего по 50 центов”. Дети, конечно, взяли деньги, но играли и кричали уже с куда меньшим энтузиазмом.

На следующий день мужчина вышел и сообщил детям, что проблемы с деньгами только ухудшились и платить больше он не может вообще. “Ну вот ещё!” сказали дети, “будем мы тут играть и кричать за бесплатно!!” и ушли играть в другой двор…

Эта история о внешней и внутренней мотивации. Изначально у детей была исключительна внутренняя мотивация – им просто от души хотелось играть и шуметь. Пожилой человек своими действиями потихоньку снизил внутреннюю мотивацию и заменил её внешней. А после убрал и её. Такая ситуация характерна для многих компаний. Часто руководство не задумывается о том, как поддерживать и стимулировать внутреннюю мотивацию сотрудников, полагаясь целиком на внешнюю – уровень зарплаты, премии и прочее. Как часто вам приходилось слышать фразы вроде “Похвалы я готов принимать только от бухгалтерии”?! Мне – не раз. И что же происходит в такой компании, когда её положение на рынке ухудшается и она теряет способность “мотивировать” сотрудников в прежних объёмах? То же самое – “дети уходят шуметь в другой двор”. Именно поэтому нужно постоянно думать о том как создавать внутреннюю мотивацию.

Один из недавно услышанных мною примеров – в одной российской компании несколько лет назад руководство объявило проект – фиксированный процент от каждого полученного компанией рубля шёл на строительство первого и единственного православного храма в Антарктиде. Каждый работник знал, что от эффективности его действий зависит успешность этого проекта. Как утверждают руководители компании, ещё никогда они не видели такого слаженного и эффективного труда команды, как в этот период – когда была некоторая сверх-цель, которая мотивировала каждого.

Интересно? Подписывайтесь на rss!

А ещё я на две недели уезжаю отдыхать. Так что обновлений блога в это время не будет. Вернусь отдохнувший, бодрый и с новыми идеями :) Не переключайте…;)

Анализируя частоты запросов различных слов на Рамблере, наткнулся на одну любопытную вещь, которая, как мне видится, является одной из главных проблем многих людей, мешающих достижению результатов в самых разных областях.

Очень многие люди ищут способ похудеть. С какими же словами обращаются они к поисковикам в поиске информации? Вот список некоторых запросов с их частотой за последний месяц:

• как похудеть: 3 424
• как быстро похудеть: 1 825
• быстро похудеть: 1 121
• похудеть быстро: 537
• хочу похудеть: 449
• способы похудеть: 274

Яндекс в своей стастистике учитывает не только запрос “как есть”, но и все вариации введенных слов и их вхождения в более сложные запросы. У него картина такая:

• быстро похудеть: 31 201
• похудеть на 10: 26 641
• как побыстрее похудеть: 16 985
• как похудеть за неделю: 13 797
• похудеть на 10 кг: 12 797
• способ похудеть: 9 933
• хочу похудеть: 6 951
• методы похудения: 2 279

Что же можно увидеть, глядя на эту статистику? А то, что в подавляющем большинстве запросов встречается слово “быстро”. Людей, ищущих методы похудения, или просто способы похудения (без погони за скоростью) меньше на порядки. И именно в этом кроется ответ на вопрос почему так мало людей добиваются успеха в борьбе с лишним весом – готов спорить, что процент реально сумевших побороть излишний вес людей существенно выше среди тех, кто ищет просто “методы” и “способы”, чем среди тех, кто пытается сделать это “быстро”. Причина проста – есть вещи, которые достигаются повторением определённых действий в течении длительного периода времени. Всё – точка. Нужно просто понять что нужно делать – не быстро, не “за неделю”, а просто делать.

Вот отличный пример – кто-то хочет вырастить дерево. Почему-то в данном случае все хорошо понимают, что искать методы как “быстро вырастить дерево” будет немножко…ммм… тупо. Яндекс подтверждает: “вырастить дерево” ищут 1273 раза в месяц, а “вырастить дерево быстро” всего 12. В данном случае всем понятно ЧТО надо искать – нужно знать какие действия нужно совершать день за днём, неделя за неделей, год за годом в течении многих лет. И все понимают, что если делать эти действия исправно, то в положенный срок, по прошествии лет, дерево вырастет. Если же этих действий не совершать или бросить на полпути, то может и зачахнуть. С пониманием этого процесса у людей, как мы видим, трудностей на возникает. С похудением же наблюдаем беду – почти все непрерывно ищут возможность “вырастить дерево быстро” на этом поле и закономерно терпят фиаско. Просто потому, что деревья быстро не растут…

Да и посмотрите на людей, которые обычно ищут способ “быстро похудеть” – обычно они пытаются безуспешно решить эту проблему долгие годы, но при этом продолжают настойчиво найти способ сделать это “быстро”.

Конечно же, этот косяк психологии проявляется не только в этом вопросе – он универсален. Проверьте! Посмотрите статистику поисковиков по запросам “выучить английский”, “накачать мышцы” и прочее-прочее. Везде одно и тоже –миллионы людей продолжают настойчиво искать способы быстро растить деревья.

Интересно? Подписывайтесь на rss!

Многие люди верят, что они могут предсказывать поведение фондового рынка глядя лишь на график цены – подобные “предсказания” называются техническим анализом. Несколько лет назад пара аспирантов из Швейцарии сделала прекрасный небольшой тест, позволяющий наглядно проверить свои способности.

В тесте они приводили каждый раз два графика. Один из них представлял собой реальные изменения цены некоторой акции, а другой – программно сгенерированный случайный процесс. Под случайным в данном случае понимается, что изменения цены на каждом шаге абсолютно не зависит от всех предыдущих значений процесса. Проходящим тест предлагалось угадать какой график является программно сгенерированным, а какой “настоящим” и вдобавок попробовать предсказать дальнейшее поведение графика на небольшом горизонте.

К сожалению, сейчас сайт с тестом уже не работает. Страничка сохранилась только а web-архиве: http://web.archive.org/web/20070302051038/http://pascalpensa.com/survey/index.php?lang=EN Она не функциональна и вдобавок почему-то не всегда отображает картинки.

Исследование показало, что люди совершенно неспособны отличить якобы “наполненный смыслом” реальный процесс изменения цены от случайного блуждания. И, конечно же, не обнаружилось никаких “предсказательных возможностей” ни в случае со случайным блужданием, ни в случае с реальными ценами. В-общем, поменьше читайте технических аналитиков…

Для тех кто хочет представить как выглядят случайно сгенерированные графики кидаю пару апплетов. Любители технического анализа могут поискать на них свои любимые фигуры, которые в данном случае уж точно ничего не значат – можно быть уверенными.

Здесь можно увидеть отдельные сгенерированные траектории. Ползунок внизу регулирует “гладкость” траектории.

А тут строится целый пучок траекторий. Можно щёлкать на картинке чтобы она перестраивалась. Глядя на эти картинки очень важно понимать, что в нулевой момент времени все эти траектории равновероятны, то есть никто в нулевой момент времени никаким образом не может предсказать какой путь из этого пучка реально реализуется. И совершенно неважно какие фигуры рисовались до этого.

Интересно? Подписывайтесь на rss!

Мы все привыкли к спаму и все прекрасно знаем что обычно “продвигается” с его помощью. Но у него обнаружились и неожиданные применения. Пару дней назад наткнулся на интересную статью об исследовании нового явления на американском фондовом рынке – манипуляции с ценами акций с помощью спама.

Многие в США привыкли видеть в своих ящиках сообщения кричащие что-то вроде “Hot Energy! Oil Stock! Ready To Run!! Big Winner!!! Huge Advertising Campaign This Week!”. Нашлась пара исследователей, которых заинтересовал вопрос – а работает ли подобный спам? Оказывает ли он влияние на фондовый рынок?

Такие “рекламные кампании” обычно касаются акций маленьких компаний с минимальными объёмами торгов. Поэтому их ценами должно быть легче манипулировать. Исследование показало, что это действительно так – спам влияет на рынок и влияет существенно. Что же делают спамеры? Они выбирают какую-нибудь всеми забытую маленькую компанию, акции которой стоят копейки и объёмы торгов по которой очень низки. Они покупают себе эти акции и после этого проводят массовую рассылку спама с кричащими текстами о скором взрывном росте котировок. В течении пары дней котировки действительно растут. Растут и объёмы торгов по бумаге – в несколько раз – ведь её начинают покупать многие получатели спама. А потом организаторы кампании продают все свои заранее купленные запасы акций и в течении пары дней курс падает до уровней ниже тех, что были до кампании, нанося убытки поверившим в спам “гениальным” спекулянтам, поверившим в спам.

Вот пример того как может выглядеть подобная манипуляция. Щелкните по картинке чтобы рассмотреть подробнее.

Числами отмечены следующие моменты:

1. Спамеры начинают скупку акций.
2. Начинается рассылка спама
3. Спамеры начинают избавляться от своих акций

Исследователи использовали две базы данных – история рыночных цен акций и данные о датах спам-рассылок с указанием “рекламируемых” акций. Они обнаружили, что объёмы торгов акциями существенно возрастают как в день рассылки (начинаются закупки “жертвами” спама), так и в предшествующий день (покупают сами спамеры). При этом, если в обычные дни вероятность акции оказаться самой активно торгуемой среди акций малых компаний равна всего 6%, то в день начала спам-кампании по этой бумаге эта вероятность равна 81%. Также отмечено, что в день рассылки все “рекламируемые” акции испытывают существенный прирост котировок, а в последующий день – существенное падение.

Средний заработок спамеров за два дня кампании составляет 6% (т.е. 1080% годовых). Средние же потери горе спекулянтов – 5.25% за те же самые 2 дня.

Оригинальную статью со всеми техническими деталями можно скачать здесь.

Интересно? Подписывайтесь на rss!